Estrategia Comercial. Habilidades para argumentar.

Estrategia comercial

Los expertos en Marketing lo saben cada vez es más importante informar para vender

En el caso de las reformas la actitud ante el cliente es fundamental ya que lo que pretendemos en este caso es lo más parecido a vender intangibles.

• La habilidad para argumentar es determinante para convencer al cliente con nuestra propuesta. Nada mejor que aplicar la ética poniendo por delante sus intereses resaltando en nuestro argumento las ventajas que nuestra recomendación le aporta.
• En el caso de las reformas, el  instalador es posible que tenga que superar no pocas barreras y objeciones por parte del cliente. Como mínimo por propia responsabilidad profesional más que una opción tiene la obligación de informar al cliente y no aceptar un trabajo que no cubra todas las garantías.
• Distinguir entre clientes y no clientes. Si después de una excelente argumentación, poniendo por delante los beneficios del cliente, este no acepta nuestra propuesta quizás no es el cliente que necesitamos y dedicar demasiados recursos y aceptar sus condiciones no resulte rentable. Cuando el cliente sigue nuestras recomendaciones y acepta nuestras condiciones aumenta la probabilidad de dar continuidad a una relación comercial entre ambos y habremos ganado un prescriptor ante terceros de nuestros servicios.
• Mantener una actitud pasiva como “Recogedor de pedidos”. Muy común en muchos ámbitos. En caso del instalador, se limita a esperar la demanda y atenderla en lo posible a partir de los requerimientos del cliente. Generalmente competiendo con otros ofertantes a precio en lugar de valor añadido. Menor rentabilidad.

• Mantener una actitud activa como “Vendedor asesor”.Conlleva un estudio previo del cliente y sus necesidades.
  • Según el caso puede ser simplemente agudizar nuestra capacidad de observación o saber escuchar.
  • En lugar de actuar como vendedores actuamos como asesores que han dedicado un tiempo a estudiar la situación ajustada al conocimiento personal que se tenga  del propio cliente  como gustos, actitudes, valores y prioridades en  busca de ayudarle a conseguir el mejor resultado para él.
  • Realmente somos más su colaborador que ha sabido comprenderle y dan en la clave  con su propuesta. Se buscan e identifican necesidades en el mercado  proponiendo soluciones muy ventajosas  en clave WIN-WIN (ganar, ganar) margen en relación al valor producido. Bajo esta premisa la rentabilidad comercial es una prioridad ¡siempre!
     

Hoja de ruta del Plan Comercial

Prospectar el mercado.

Ámbito profesional. Conocer los constructores, reformistas, interioristas que operan en nuestra zona de influencia.

• En el caso de los Constructores por especialidad tipo de vivienda, tamaño, etc.
• En el caso de los interioristas. Tipo de viviendas

Ámbito usuario final. Obtener datos de viviendas, urbanizaciones, barrios. Clasificando edificios que se encuentran dentro de nuestra área de cobertura geográfica  habitual. Esta información se puede localizar en registros municipales, etc.

• Criterios de segmentación:
  1. Viviendas construidas antes del 2002
  2. Viviendas susceptibles de reforma en mayor o menor medida
  3. Viviendas susceptibles de reforma de mayor a menor valor patrimonial. (según barrio, ubicación, características, superficie)

Estimar el potencial de negocio.

Sumando el potencial de negocio estimado de los constructores contactados y todos los edificios identificados como a, b, c y d.  Estimar los metros y secciones de cable AFUMEX, dispositivos de protecciones, tomas y puntos de luz  a sustituir.

Mercado Objetivo.

Previa segmentación. Ordenar de mayor a menor las situaciones por potencial de negocio:

• Tipo de constructora ideal por su especialización tipo de viviendas, calidades y afinidad, volumen de negocio y poder de negociación.
• En función del volumen de cables AFUMEX a instalar (metros x sección), elementos de protección y mecanismos en función de calidad de acabados (series básicas o de lujo)
• Margen comercial  que nos pueda aportar a partir de:

Urgencia (en función del riesgo soportado) por el estado de actual de la instalación, personas y valor de los bienes expuestos.

Relevancia: con profesionales reputación del constructor-contratista, con clientes usuario final, líderes de opinión, negocios que se replican como alquiler de pisos turísticos, etc.

Definir cliente y no clientes.

Marcar los límites de nuestro mercado objetivo en tipo de asuntos y número, se convierten en objetivo comercial y centrar toda nuestra actividad en ellos:

• Prospectos (datos de contacto)
• Contactos (datos de potenciales clientes con quien ha habido una relación previa)
• Clientes (activos o históricos)
• Clasificar como profesionales o particulares.

Promoción comercial.

Atacar el mercado estableciendo un plan de promoción  a  nuestro mercado objetivo partir de los recursos disponibles:

• Medios y soportes publicitarios. Video, web, redes sociales, e. Mails…
• Clasificación de los contactos. A partir del interés detectado.
• Agenda comercial. Para atender aquellos contactos con mayor potencial comercial, planificando el tiempo a dedicar.
• Previsión de ventas. Establecer objetivos temporales como resultado de nuestras acciones promocionales
• Seguimiento de los logros a distinto nivel de relación.

Negociación y cierre. 

Un “arte”  que requiere:

• Trabajo previo de investigación. Sobre el cliente, el interlocutor, intereses profesionales o personales…
• Observación. Saber escuchar, descubrir signos, rasgos de personalidad, identificar preferencias, valores…
• Asertividad. Expresarnos adecuadamente con frases, tono, gestos propicie que nuestro interlocutor “conecte” con nosotros.
• Empatía.  Capacidad de ponernos en el lugar de nuestro interlocutor para comprender mejor su posición.
• Cierre. Momento y circunstancias más favorables para propiciar la aceptación de nuestra propuesta. Hay que tener en cuenta la magnitud de la decisión y tensión que se pueda producir en el comprador.